近日，記者走訪了多家合資品牌4S店及經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，除豐田、本田、雷克薩斯等少數(shù)品牌4S店庫(kù)存保持健康水平，其他日系、美系、德系品牌經(jīng)銷(xiāo)商均存在不同程度的壓庫(kù)行為，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)壓力相比去年沒(méi)有減輕，反而更大。
粥少僧多吃不飽
R品牌入局新能源汽車(chē)較早，記者走訪發(fā)現(xiàn)，R品牌4S店內(nèi)絕大部分車(chē)型為新能源汽車(chē)。某R品牌4S店負(fù)責(zé)人告訴《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者， R品牌汽車(chē)近年來(lái)銷(xiāo)量有所增長(zhǎng)，但本市經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)從幾年前的3家，擴(kuò)展到如今的30多家，現(xiàn)在方圓五公里內(nèi)就容納了4家R品牌4S店。在統(tǒng)一市場(chǎng)，統(tǒng)一價(jià)格下，新建店的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步搶奪了客源。“全國(guó)車(chē)市銷(xiāo)量增長(zhǎng)結(jié)束，本市R品牌銷(xiāo)量也在回落，現(xiàn)在的情況是市場(chǎng)蛋糕不僅沒(méi)有變大，分蛋糕的人還越來(lái)越多了，大家都吃不飽。”她說(shuō)，“新加入的經(jīng)銷(xiāo)商大部分是由舊有品牌轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并不比老的4S店差，所以即使是做了10多年的老店，相比之下優(yōu)勢(shì)也不明顯。”
這位店總感嘆：現(xiàn)在的消費(fèi)者太精明，4S店密度又如此大，消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)前會(huì)多方比價(jià)，尤其是中端車(chē)型的消費(fèi)目標(biāo)群體，對(duì)價(jià)格的敏感性很高，誰(shuí)家價(jià)低就會(huì)選擇在誰(shuí)家買(mǎi)，所以經(jīng)銷(xiāo)商之間容易惡性競(jìng)爭(zhēng)。
除了市場(chǎng)不振、網(wǎng)絡(luò)密集帶來(lái)的壓力，從集客到售后，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困難一個(gè)接一個(gè)。
集客方面，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)導(dǎo)流的潛客質(zhì)量逐年下降。這家R品牌4S店最初網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)流客戶的成交率達(dá)到7%，但今年已經(jīng)下降到2%。由于媒體將客戶信息多次分發(fā)，導(dǎo)致客戶質(zhì)量比較差，店內(nèi)客服工作量增加了，但客戶到店率、成交率都在降低。
售后方面，因?yàn)樾履茉雌?chē)自身構(gòu)造與燃油車(chē)區(qū)別較大，不需要換機(jī)油、機(jī)濾等保養(yǎng)，所以客戶回店頻率降低，經(jīng)銷(xiāo)商賴以生存的售后業(yè)務(wù)收益受到影響。
二手車(chē)置換方面，電商、獨(dú)立二手車(chē)商等大批涌現(xiàn)，現(xiàn)在消費(fèi)者可選擇的渠道太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者為賣(mài)出高價(jià)，也不會(huì)輕易交給4S店處置舊車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的二手車(chē)業(yè)務(wù)不見(jiàn)起色。
“主機(jī)廠和集團(tuán)會(huì)給店面一些鼓勵(lì)政策，但今年的銷(xiāo)量目標(biāo)沒(méi)有下調(diào)。我們現(xiàn)在辦法不多，只能盡力盤(pán)活基盤(pán)客戶，客戶是我們惟一的資源，所以一定要把客戶維護(hù)好，希望通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)客源。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)前環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商要找到盈利點(diǎn)太難，但每一個(gè)艱難的盈利點(diǎn)我們都不放過(guò)。”她說(shuō)。
被主機(jī)廠壓榨
4S店生存面臨壓力的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的日子也不好過(guò)。某經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)力不足，同城同品牌和同級(jí)別不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些品牌4S店在較重的庫(kù)存壓力下只能采取打折優(yōu)惠的方式吸引消費(fèi)者，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低，因此市場(chǎng)價(jià)格體系遭到破壞。
“汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)正常運(yùn)轉(zhuǎn)最重要的是保持資金流動(dòng)順暢，因?yàn)楸池?fù)著資金壓力，所以即使單車(chē)虧損也要及時(shí)清理庫(kù)存，回籠資金。此時(shí)廠家繼續(xù)向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)，就會(huì)形成惡性循環(huán)，在這個(gè)行業(yè)中，倒閉的4S店單店很多都是因?yàn)檫@個(gè)原因難以支撐下去的。”他透露。
另一家經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)負(fù)責(zé)人直言，如今經(jīng)銷(xiāo)商生存困難的根源就在于生產(chǎn)源頭產(chǎn)能過(guò)剩，主機(jī)廠將壓力傳導(dǎo)到經(jīng)銷(xiāo)商身上，主機(jī)廠保證了自己的利潤(rùn)，而經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)則被犧牲，只能自己想辦法維持生存。他表示，今年上半年市場(chǎng)相比去年未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，在巨大的批發(fā)任務(wù)和資金壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商只能以價(jià)換量，所以本集團(tuán)整體汽車(chē)銷(xiāo)量呈現(xiàn)了增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率卻持續(xù)下滑，經(jīng)銷(xiāo)商虧本賣(mài)車(chē)成為常態(tài)。加之去年西安奔馳事件后，各廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理有些矯枉過(guò)正，進(jìn)一步壓縮了經(jīng)銷(xiāo)商的邊際利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)更加困難。
“只要主機(jī)廠不壓庫(kù)，一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)虧損。”他告訴記者，有些主機(jī)廠為了保證自己銷(xiāo)量排名和市場(chǎng)占有率，不顧市場(chǎng)環(huán)境變化，仍然堅(jiān)持“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的工作方式，甚至利用虛報(bào)銷(xiāo)量的辦法來(lái)完成季度、年度銷(xiāo)售目標(biāo)。雖然在主機(jī)廠考核時(shí)，這些部門(mén)完成了任務(wù)，但實(shí)際上這些虛報(bào)出來(lái)的銷(xiāo)量最終都會(huì)壓到經(jīng)銷(xiāo)商的頭上，還得依靠經(jīng)銷(xiāo)商和4S店來(lái)消化。
此外，主機(jī)廠還利用各種不合理的商務(wù)政策壓榨經(jīng)銷(xiāo)商，比如某品牌主機(jī)廠禁止經(jīng)銷(xiāo)商使用認(rèn)證配件，一旦發(fā)現(xiàn)使用非主機(jī)廠提供的配件，就從整車(chē)價(jià)格中按照百分比扣款，又如某品牌主機(jī)廠規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商要用廠家金融公司提供的金融服務(wù)，并且每月必須完成一定的簽單量。實(shí)際上，這些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)制要求已經(jīng)涉嫌壟斷，主機(jī)廠提供的配件價(jià)格高，而金融產(chǎn)品傭金又低于市場(chǎng)水平，但在不平等的商務(wù)關(guān)系中經(jīng)銷(xiāo)商別無(wú)選擇。
編輯：郭晨
關(guān)鍵詞： 經(jīng)銷(xiāo)商
